Аналитические статьи

  • 19.08.2010

    Тренинг переговоров


    Искусство ведения переговоров является одним из обязательных знаний для успешного осуществления руководства компанией. Именно по этой причине одним из факторов, с успехом используемых в период подготовки руководителей, является специально разработанный тренинг переговоров.

    Корпоративный тренинги руководителей включают в себя большое количество самых разнообразных курсов, порядок и уровень которых зависит от изначально имеющихся навыков обучаемых людей. В полный объем программ входят и тренинги общения, и курсы ораторского искусства, и психологические тренинги, направленные на повышение уверенности будущего авторитетного лица компании. Но если предполагается произвести переквалификацию с повышением в должности для менеджеров низшего или среднего звена, то в ряде случаев может оказаться достаточным обучение ведению переговоров. Тренинг переговоров – одно из самых важных и достаточно сложных занятий во всем курсе полготовки кандидатов на руководящие должности. Он требует от обучаемого не только определенных навыков общения, умения чувствовать собеседники, но и соблюдения дипломатичности и умения управлять ситуацией.

    В процессе обучения рассматривается как техническая, так и моральная сторона вопроса. Как достичь максимально выгодного результата для себя, не ущемляя прав другой стороны, как избежать манипулирования при ведении переговоров и при этом с успехом самим использовать ряд несложных моментов, позволяющих обратить ситуацию в свою пользу, как правильно выбрать общую стратегию переговоров, – все это может быть подробно рассмотрено в процессе обучения.

     

    Позиция. Какую роль выполняет ваша компания в конкретном случае. Будете ли вы тем, кто может диктовать условия сделки, окажетесь в подчиненном положении, или между компаниями возможно равное партнерство, в результате которого как ваша, так и другая сторона вынуждены будут идти на определенные уступки?

    Обсуждение. Как вести переговоры, какую позицию – выжидательную или наступательную – лучше всего занимать в каждом конкретном случае? Как выдвигать контрпредложения, увеличивающие выгоду от сделки, и в каких случаях может быть уместен торг, а где лучше всего перевести внимание на решение параллельных вопросов – все эти пункты требуют не менее подробного рассмотрения.

    Компромисс. Идти на уступки или оставаться при своем мнении? Какие выгоды можно получить как от первого, так и от второго варианта и в каком случае вам может грозить полный провал в переговорах?

    Разбираясь в этих и во многих других аспектах ведения переговоров, руководитель сможет занять прочные позиции на своей должности в компании и  значительно повысить прибыль, укрепляя свое положение.