Аналитические статьи

  • 04.03.2011

    Тренинг переговоров


    Наше динамичное время требует постоянного обновления знаний приобретения адекватных умений и навыков в любой сфере профессиональной деятельности и, в частности, по ведению деловых переговоров.

    Этому во многом способствуют такие интерактивные формы как тренинги переговоров, в процессе которых можно, базируясь на имеющихся теоретических познаниях и практической деятельности, постигать инновационные подходы к решению нестандартных задач. Эта форма обучения предполагает высокий уровень мотивации участников, освоения ими смежных знаний, таких как социальные коммуникации, психология, менеджмент, маркетинг, конфликтология и т. п.

    В зависимости от целей и содержания программы тренинга определяются методы обучения участников, которые часто сравниваются с дорогами, ведущими к конечной цели. При этом ни одна из них не будет единственно верной, а их объединение для каждого из участников образует свою тропинку, которая приведёт к достижению целей обучения.

    Для тренингов по ведению переговоров наряду с таким относительно пассивным методом как лекция, весьма эффективны ролевая игра, мозговой штурм, моделирование практических ситуаций, метод кейсов, дискуссии. Сочетание различных приёмов обучения позволяет участникам апробировать множественные аспекты общения с оппонентами, повысить свою компетентность и разрешить поставленную задачу – принять договаривающейся стороной Ваши условия.

    Так, ролевая игра позволяет лучше понять мотивацию действий оппонента, изучить как его, так и свои сильные и слабые стороны, а также убедительность аргументов. Моделирование практических ситуаций и дискуссии помогут создать необходимую остроту ведения переговоров, в результате чего будет изучаться функция конфликта и пути выхода из сложившегося тупика. Кроме этого, здесь будет создана возможность испытать себя на прочность в довольно сложной психологической обстановке. Этот опыт придаст больше уверенности в своих силах, что пригодиться в дальнейшей практической деятельности. Не менее эффективно использование, ставшего чрезвычайно популярным в последние годы, метода кейсов, при котором участникам предоставляется возможность обучиться анализу информации, выявлению основных проблем и путей их решения, формированию программ действий.

    В условиях острой конкуренции, состязания, которые весьма близки к конфликту, для руководителей высшего ранга целесообразно проведение тренингов жестких переговоров, которые могут проходить в форме управленческих поединков по заранее выработанному сценарию с прогнозированием ходов партнера и взаимных агрессивных выпадов. Здесь также будут отрабатываться и анализироваться поведенческие модели, способы принятия решения.

    С помощью этих методов моделируется множество прикладных ситуаций на всех тренингах переговоров, где участники могут адекватно позиционировать себя, получая конкретные техники и возможности их апробации.